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2004年12月15日，位于江蘇南京江寧區(qū)的南京民兵訓(xùn)練基地正進(jìn)行著一場(chǎng)特殊的閱兵，三個(gè)整齊的方陣輪流進(jìn)行著隊(duì)列項(xiàng)目、行走變換、軍體拳術(shù)的表演。受閱方隊(duì)中，有沉穩(wěn)干練的中年人，也有朝氣蓬勃的小伙子，隊(duì)員們身著作訓(xùn)迷彩服，個(gè)個(gè)精神抖擻，動(dòng)作規(guī)范，整齊劃一，不時(shí)引來檢閱席上陣陣掌聲。原來這是江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司專門針對(duì)120名專職營銷員量身定制的企業(yè)培訓(xùn)課程。
江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司是民營江蘇沃得機(jī)電集團(tuán)的全資子公司，公司成立于1996年，座落于美麗的江南古城——丹陽。江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司經(jīng)過近10年的跳躍式發(fā)展，目前已成為中國南方zui大的聯(lián)合收割機(jī)企業(yè)，公司占地500余畝，擁有熟練員工近1800人，年生產(chǎn)各類聯(lián)合收割機(jī)10000余臺(tái)，公司頻頻在聯(lián)合收割機(jī)業(yè)內(nèi)各項(xiàng)評(píng)比中獲得大獎(jiǎng)，連續(xù)多年被鎮(zhèn)江市政府評(píng)為“*納稅大戶”、“資信等級(jí)AA*企業(yè)”。沃得農(nóng)機(jī)常常成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，媒體的熱點(diǎn)，但對(duì)公司的創(chuàng)始人王偉耀總裁卻鮮有報(bào)道。與王總裁有一面之緣的，稱王總裁是一位質(zhì)樸的企業(yè)家；聆聽過王總裁講話的，無不稱贊王總裁是才華橫溢的儒商；和王總裁一塊多年共創(chuàng)事業(yè)的，對(duì)王總裁的為人之道、企業(yè)之道更是由衷的贊嘆。近年有專家分析后認(rèn)為：沃得集團(tuán)當(dāng)初選擇農(nóng)機(jī)這看似zui過時(shí)但也是中國zui基礎(chǔ)和薄弱的產(chǎn)業(yè)，選擇了為中國zui廣大的基層民眾——農(nóng)戶服務(wù)，潛意識(shí)中就包含了王總裁zui初在創(chuàng)業(yè)時(shí)追求中國文化中那些樸實(shí)的做人的道理，包含了企業(yè)家一心致力于為民族農(nóng)機(jī)化產(chǎn)業(yè)做奉獻(xiàn)的強(qiáng)烈的追求和使命感。這或許就是沃得農(nóng)機(jī)企業(yè)文化的邏輯底線。
在建立了企業(yè)穩(wěn)步、健康成長的機(jī)制后，王總裁大力倡導(dǎo)職業(yè)化。去年初把沃得農(nóng)機(jī)的重任交給了現(xiàn)任總卞大堅(jiān)。與王總裁的樸素文化觀略有不同的是，早年東南大學(xué)MBA畢業(yè)的卞總對(duì)公司的企業(yè)文化建設(shè)又有其獨(dú)到的見解。在上任伊始的中層管理人員見面會(huì)上，卞總談到：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是在四個(gè)層次上展開；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、營銷競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)，從時(shí)間跨度上看，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的勝利是短期的，營銷競(jìng)爭(zhēng)的勝利是中短期的，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的勝利是中長期的，文化的競(jìng)爭(zhēng)是長期的。
卞總認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來源于兩個(gè)方面：一是對(duì)內(nèi)的管理，一是對(duì)外的服務(wù)。公司把這種認(rèn)識(shí)傳授給每一位員工，要求每位員工把企業(yè)發(fā)展中寶貴的經(jīng)驗(yàn)保留下來，落后錯(cuò)誤的東西揚(yáng)棄掉，把世界*文化引進(jìn)、吸收進(jìn)來，卞總稱之為沃得的“揚(yáng)棄”文化。
營銷是沃得農(nóng)機(jī)效益的關(guān)鍵部門，公司有專職營銷人員120余名，他們?yōu)楣镜膭?chuàng)建和發(fā)展建立了不可磨滅的功勛，公司領(lǐng)導(dǎo)尊稱他們是“先鋒隊(duì)”。為了推廣公司的產(chǎn)品，他們常年奮斗在市場(chǎng)一線，推廣涉及的人次總和起來相當(dāng)于拜訪了一個(gè)中等城市的居民。去年，公司在為所有營銷人員制定的手冊(cè)中寫到：關(guān)心顧客，平易近人，做一個(gè)“用戶的自己人”；關(guān)注同行的發(fā)展，要尊重同行，不貶低同行；每個(gè)營銷人員既是公司的營銷推廣員，也是公司的品牌形象代言人，必須堅(jiān)持創(chuàng)品牌的正派銷售。公司的營銷員們?cè)陂L期實(shí)踐中漸漸也捂出了其中的道理。在東北虎林為了一單兩臺(tái)小麥?zhǔn)崭顧C(jī)，不下10次的顧客拜訪與技術(shù)解答，他們風(fēng)餐露宿，長途跋涉，前后數(shù)月，zui后卻因一些非市場(chǎng)因素而含淚放棄。他們?cè)鴰Р?jiān)持在冰天雪地的一線，他們也曾承受著冷落和委屈，在寒風(fēng)中尋訪農(nóng)場(chǎng)的意向客戶，可見到了人，一問不是進(jìn)口貨，立馬請(qǐng)出門。無論市場(chǎng)如何風(fēng)起云涌，沃得農(nóng)機(jī)的服務(wù)宗旨一直沒有變：向沃得用戶提供持續(xù)、、快捷的服務(wù)，構(gòu)建沃得聯(lián)合收割機(jī)的服務(wù)品牌，樹立以用戶為中心的工作作風(fēng)，以用戶滿意作為衡量一切工作的準(zhǔn)繩。
經(jīng)營光榮的農(nóng)機(jī)企業(yè)，做自豪的沃得人，這是沃得農(nóng)機(jī)營銷服務(wù)人員引以自豪的寫照。公司在利益上關(guān)心他們，“為員工和他們的家人謀求幸福的生活”寫進(jìn)了公司規(guī)章。對(duì)于有貢獻(xiàn)的營銷員，公司保證：奉獻(xiàn)者必當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。對(duì)營銷員的文化理念，不斷利用機(jī)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)他們的團(tuán)結(jié)合作精神、組織紀(jì)律性也是常抓不懈；“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”已經(jīng)成為沃得營銷工作的原則。年底是銷售的淡季，公司利用這個(gè)機(jī)會(huì)把120名專職營銷員送進(jìn)軍營，體會(huì)軍旅生活。在為期15天的全封閉軍事化集訓(xùn)中，有針對(duì)性的進(jìn)行了內(nèi)務(wù)、隊(duì)列、拳術(shù)和軍事拓展訓(xùn)練，同時(shí)還進(jìn)行了紀(jì)律、國防知識(shí)，*愛民事跡等教育活動(dòng)。盡管這批特殊隊(duì)伍年齡跨度大，基礎(chǔ)薄弱，很多人的腿腳腫了，肌肉酸了，嗓子啞了，但沒有人喊苦叫累，更沒有一個(gè)人掉隊(duì)；許多歲數(shù)大的隊(duì)員主動(dòng)在休息時(shí)間請(qǐng)軍事教官幫助提高動(dòng)作質(zhì)量。15天時(shí)間里，公司王總裁多次親自去軍營鼓勵(lì)、看望員工；公司總卞大堅(jiān)更是一直與員工們同吃同住同訓(xùn)練，一招一式，一絲不茍。軍訓(xùn)非常成功，12月15日隊(duì)伍接受檢閱時(shí)，許多場(chǎng)外觀眾還以為是老兵回訪。
軍訓(xùn)后，在沃得農(nóng)機(jī)全體營銷員中開展了題為：“狹路相逢勇者勝”的討論大會(huì)；議題是：找差距，各自進(jìn)行自我批評(píng)；加強(qiáng)紀(jì)律性，樹立“我的親人就是用戶”的理念；討論中員工們紛紛表示了自己對(duì)企業(yè)和營銷的認(rèn)識(shí)：與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及業(yè)界*相比，沃得還十分幼小，缺乏許多經(jīng)驗(yàn)，沃得還處在抓住機(jī)會(huì)的階段，沒有形成足以創(chuàng)造機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)；作為營銷員，我們需要戰(zhàn)勝的不僅是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否戰(zhàn)勝自己才是未來取勝的關(guān)鍵。真正的勇士應(yīng)該針對(duì)自身的弱點(diǎn)，毫不遮掩的改進(jìn)，滿足才是沃得營銷隊(duì)伍應(yīng)有的心聲。
通過培訓(xùn)，營銷員們自覺體會(huì)到：生活的習(xí)慣、工作的紀(jì)律，合作的精神更能體現(xiàn)一個(gè)人的人品。營銷王小平說：“銷售產(chǎn)品時(shí)也是同時(shí)向用戶展示我們的人品、公司的形象。這次軍訓(xùn)真是學(xué)到了軍人的紀(jì)律和品質(zhì)，更是學(xué)到了一顆愛民的心，我們用要用心去對(duì)待用戶，勝過對(duì)待我們的產(chǎn)品。”在zui近營銷員調(diào)查表中，多人同時(shí)表示：當(dāng)好一名營銷員，“要用zui真誠的情融于我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)”，表達(dá)了他們對(duì)沃得農(nóng)機(jī)、對(duì)事業(yè)的一片真情。卞總看到后表示，這些話代表了沃得員工和產(chǎn)品的形象，也應(yīng)成為沃得企業(yè)文化的一部分。
卞總多次強(qiáng)調(diào)沃得要做農(nóng)機(jī)行業(yè)的百年企業(yè)，沃得靠什么？公司決策層提出了“文化樹人”的戰(zhàn)略方針。 “沃得正在冉冉升起，它的光輝是由2000名微小的螢火蟲點(diǎn)燃的，以產(chǎn)業(yè)興國為己任，以公司的發(fā)展為社區(qū)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，為自己和家人的幸福而不懈努力。” 近期《沃得報(bào)》上的一篇營銷員來稿這樣表達(dá)了沃得人的文化觀。

江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司
2004/12/17
作者：田葉江